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前言 亚布力论坛研究中心
在激烈的商战中，创新从来都是九死一生，很多创新实践也常无疾而终，但再难的路，总有人走通。成立于2018年的拉索生物凭借自身的创新方法论，研发出具有自主知识产权的高通量基因芯片，打破欧美在该领域的长期垄断，并顺利交付可观的商业结果。
过去，国内基因检测公司在上游底层技术上严重依赖进口，在国际市场上一度缺乏行业话语权。拉索生物基于这一技术困境，潜心基因芯片的研发，成为首个在“高密度基因芯片”领域实现国产替代的公司。今年5月10日，又推出我国首款具备完全自主知识产权的高密度固相育种芯片——“华麦芯 65K”，再次突破欧美技术枷锁，为我国分子育种的高速发展开启“芯”可能。
成功如果不是偶然，那一定有密码。拉索生物在创新实践上的成功密码是什么？创始人李智是如何理解并实践科技创新的？让技术与商业相互赋能，拉索生物做对了什么？在接受《对话亚布力》栏目专访时，李智分享了他对技术创新及创业的看法。
李智 拉索生物创始人
以下为对话内容：
亚布力论坛：拉索生物自主研发的高通量基因芯片，打破了美国公司在该领域的长期垄断。这对于国内的基因检测市场意味着什么？
李智：“高通量基因芯片”分为两个技术路线：一是二代测序，二是高密度基因芯片。和二代测序相比，在大样本量检测的场景下，高密度基因芯片的成本会比二代测序低60-80%。
过去，高通量基因芯片技术被美国公司长期垄断，华大智造是在“二代测序”领域里首个实现国产替代的公司，拉索生物是首个在“高密度基因芯片”领域实现国产替代的公司。换句话说，我们一起解决了高通量基因芯片技术被美国公司“卡脖子”的问题。
亚布力论坛：当时是什么关键动机，促成了拉索生物坚定自研芯片的决心？
李智：2018年公司正式成立，2019年我们就开始决心自己研发基因检测的芯片。美国的Illumina（因美纳）是全球测序的龙头公司，2019年它在中国的销售额大约有20多亿元，服务对象非常广泛，中国很多基因检测公司都是Illumina的客户。
当时通过市场分析，我们发现一个奇怪的现象：国内只要是购买Illumina产品和设备的企业，就没有一家是挣钱的；至少十年内，这些企业都不太可能有利润；但它们又非常依赖Illumina的技术。
从长远来说，企业没有核心技术上的差异化，也就没有定价权，没有定价权，说白了就是给别人打工。一旦产业上游被别人牢牢掌控，我们的商业模式根本就走不通。
认清这一现实之后，我们就决心自研芯片。
亚布力论坛：自研芯片的过程一定充满艰辛。拉索生物在此过程中遇到最大的挑战是什么？
李智：创新不是口号，既然要付诸实践，就意味着它的背后有很多成本需要考量。在某些技术方面，西方国家确实领先我们很多年，想要短时间内追赶上并不容易。尤其对于硬科技或底层科技的创新来说，更加需要时间去探索，时间就是生命。
怎样在一个长时间、长周期的过程中，找到愿意支持我们“资金”和愿意做这件事情的“人才”，这是最大的挑战。
亚布力论坛：研发芯片需要花费大量的时间去验证可行性。你们是怎么让资本相信，拉索生物是能够在相对较长的周期里做成事的？
李智：资本需要企业提供更多的“确定性”。如果你只跟投资者说：“这件事我要干五年”。那即便他们只投一块钱，可能也要仔细想想投得值不值，因为时间周期太长，不确定性太多。但生物技术行业的本质就决定了这行赚不了快钱，所以需要展现更多的“确定性”给投资者，增加投资者的信心。
从投资者视角看，他们并不担心多投钱，而是担心你做的事有太多不确定性。假如你需要一百个亿干某个项目，而这个项目一年内就能见效，资本可能更希望你跟他说：“我要一千个亿”。因为对于他们来说，这件事是有确定性的。
换句话说，你的项目要的钱越多，就意味着它树立了足够高的门槛。一块钱的事情，很多人可以想都不想就去干；一万块的事情，有些人就得想想要不要干；一个亿的事儿，干的人又会变少；而一百亿、一千亿的事儿，能干的人寥寥无几。
我们当时预估拉索生物可能需要5年以上的时间才能盈利，近五年半的时间里，我们一直在研发技术，期间没有任何收入。所以盈利之前，企业的研发投入只能靠外部资本。一旦缺乏“资本”这个引擎，企业的发展就会变慢，很多企业也由于这个因素难以为继。我们很感谢资本的信任。
亚布力论坛：资本可以解决“钱”的问题，但拉索生物作为创业公司想要吸引和留住“人才”也是难点，毕竟人才的选择性很多。
李智：这个世界上大致分为两种人：
第一种人愿意接受自己在“大平台”里扮演“小角色”，在大平台的游戏规则下，按部就班从小角色做起，逐渐扮演的角色越来越大，一点点地往上走。
另一种人希望在一个“小平台”里扮演“大角色”，通过自身努力让这个平台创造更多价值和更大的社会影响力。
我相信我们的核心团队都是后者，否则也干不到现在。坦白说，创业公司在薪酬方面确实没什么优势，我们要分配的人才资源很紧张。但很重要的一点是，这些人才可以在拉索生物的平台上，自己主导一件事情的发生，并且这件事如果做成了会很了不起。
留住人才最重要的一大因素，还是看人才对创业持什么样的心态，此外，也需要公司创始人发挥自身魅力与智慧留住人才。
亚布力论坛：拉索生物主要业务分为C端大健康基因检测和B端农业分子育种。今年5月，拉索生物推出我国首款具备完全自主IP的高密度固相育种芯片“华麦芯65K”，这是公司重点发展B端的信号么？
李智：从公司经营角度来说，二者发展是齐头并进的。
B端的农业分子育种业务与国家战略高度匹配，是我们短期效益的一大重要来源，利润率也比较稳定。农业分子育种市场主要被两家美国公司把控，我们研发的“华麦芯65K”在性能上对标欧美芯片，同时我们也通过供给端，灵活调整价格和服务等，以激发更多需求。当前，农业分子育种领域迎来了非常明显的“国产替代”的机遇，国内的市场规模也足够大。不过，让大家全用国产而不用进口产品，似乎也不太符合商业规律。
就国内市场来看，预计未来3-5年，我们会占据60-70%的市场规模，大约有六七亿的收入水平。
C端大健康的基因检测产品“基因宝”，已经全面替换成自主研发的高密度基因芯片，生产成本也因此降低。所以在不亏钱的情况下，我们主要以“规模”驱动发展。消费基因检测在美国的渗透率已经达到15-20%，而中国真正体验过它的人还非常少，这也是为什么我要在国内市场做大规模的一大原因。
亚布力论坛：打破欧美基因芯片的垄断、实现芯片的首次国产替代之后，下一步，拉索生物要去哪儿？
李智：这是一个很好的问题。纯粹的模式创新已经很难带来经济效益，所以把创新放在底层技术上，后期的商业模式也会自然地涌现。虽然我们谈技术创新比较多，但并不意味着就不重视商业化。
如果你的技术搞出来了，你自己觉得很好但卖不出去，可能说明它还不够好。换句话说，即便这个技术确实很好，但如果没有市场，企业也没办法支撑创新的动作持续下去。
所以，技术突破一定要有商业化与之相辅，它得形成一个正循环，否则钱和资源从哪里来？只有你的技术自己能赚钱时，你才能通过内生力量投入更多研发，形成 “创新飞轮”。
与此同时，拉索生物也迎来了技术“出海”的新机会。基因芯片或是基因检测产品本质就是一个全球化的产品，海外市场还有巨大的需求待挖掘。国内的前辈公司华大智造在海外发展得很不错，前人留下的发展规律更加印证了我们的判断。相信我们未来的海外市场，也一定会比国内市场要大。
虽然我们现在还只是个小公司，但也希望在生物技术方面，有能力代表国产走向海外，让中国技术“出海”。
亚布力论坛：以前总有人说中国是“用市场换技术”，现在我们也迎来了 “用技术换技术、用技术换市场”的阶段。
李智：通过对一些海外国家和地区的考察，我们已经可以做到“用技术换市场”。经过这些年的努力，以及国家政策的大力支持，在基因检测的细分领域，不敢说我们已经超过先进国家，但一定已经赶上了它们。
过去一说到“技术输出”，大家就会觉得除了美国，其他国家都是技术的接收国，但现在中国企业也有自己的技术能“走出去”到海外竞争。以中国人“卷”的程度，我们并不害怕任何竞争对手。
我们的大目标很明确：第一步是追赶（国外），第二步才是超越。在追赶期，就得要求自己做的产品跟别人的一样好。基因芯片的价格已经被我们降下来了，如果再进一步打磨好产品，我相信未来的基因检测市场机遇无穷，渗透率也一定可以做到和先进国家同等的水平。
亚布力论坛：此前消费级基因检测市场存在“定价太高”和“无序竞争”等问题，拉索生物的出现，对上述情况有改变么？
李智：我们一早就认识到，企业不去解决根本问题，只在表面问题上绕来绕去，注定会被动挨打。从2013年至今，国内基因检测行业也已走过十多年发展历程。国内相关企业谁买Illumina的产品，谁就能干这件事，缺乏自身的技术壁垒，就会导致无序竞争。
行业为什么会出现乱象？因为“合规”往往意味着“高成本”。别人只要不合规，成本就比你低，你怎么跟人家竞争？但如果你想把一件事做大，一定要合规，你做的事情要能够放到台面上说。
现在，我们掌握了自主基因芯片技术，也因此解决了“成本高”和“定价高”的问题，国内其他竞争者想要购买芯片，要么从我们这儿买，要么从Illumina那儿买，一时也无法和我们竞争。在这种情况下，市场也不太会出现无序竞争。
亚布力论坛：你是说，你们终结了行业无序竞争的局面？
李智：我这么说，不是说国内的基因检测市场被我们垄断了，只是想说它目前还是一个很窄的领域，当前的市场还很小。在这种情况下，我们有希望重新定义基因检测行业。
亚布力论坛：听你说了这么多，你们有没有真正意义上的“对标企业”？
李智：嗯……（陷入思考）可能没有。
亚布力论坛：这个问题为什么你要思考这么久？
李智：因为我在想拉索生物到底能跟谁对标。虽然我也可以简单回答：比如，与华大智造、Illumina等公司对标。但从严格意义上来说，我还是觉得“对标”这件事，需要认真思考。
没有什么公司和产品是100%一样的，所以也没有绝对性的公司让我们可以与之对标。仔细想想，我们和其他公司还是有不太一样的地方。
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